Fünf Kennzahlen, die im Autohaus wirklich etwas aussagen

Umsatz ist die unbrauchbarste Zahl im Autohaus

Ein Betrieb, der zwanzig Neufahrzeuge im Agenturmodell vermittelt, weist einen völlig anderen Umsatz aus als ein Betrieb, der zwanzig Gebrauchtwagen auf eigene Rechnung verkauft — bei möglicherweise identischem Ergebnisbeitrag. Wer den Betrieb über den Umsatz steuert, steuert an der Sache vorbei.

Fünf Kennzahlen tragen dagegen tatsächlich.

1. Marge je Fahrzeug nach Umsatzsteuer

Die Rohmarge aus Verkaufs- minus Einkaufspreis ist ein Zwischenschritt, kein Ergebnis. Erst nach Berücksichtigung der umsatzsteuerlichen Behandlung — regel- oder differenzbesteuert — sowie der direkt zurechenbaren Kosten für Aufbereitung, Standzeit und Gewährleistung zeigt sich, welcher Beitrag geblieben ist.

Diese Zahl gehört je Fahrzeug ausgewiesen, nicht als Durchschnitt über den Bestand. Durchschnitte verdecken genau die Ausreißer, um die es geht.

2. Standtage

Standtage sind die ehrlichste Kennzahl im Gebrauchtwagengeschäft. Sie verbinden Einkaufsqualität, Preisfindung und Vertriebsleistung in einer Zahl. Und sie wirken doppelt: über die Kapitalbindung und über den Wertverlust.

Sinnvoll ist die Auswertung nicht als Mittelwert, sondern als Verteilung — wie viele Fahrzeuge stehen länger als 90, wie viele länger als 180 Tage.

3. Werkstattauslastung und Produktivität

Beide Kennzahlen werden häufig verwechselt. Die Auslastung misst, wie viele der verfügbaren Arbeitsstunden verkauft wurden. Die Produktivität misst, wie viel der anwesenden Zeit produktiv war.

Ein Betrieb kann hoch ausgelastet und gleichzeitig unproduktiv sein — etwa wenn viel Zeit in Nacharbeit, Gewährleistung oder Materialsuche fließt. Erst beide Zahlen zusammen ergeben ein Bild.

4. Kapitalbindung im Fahrzeugbestand

Der Bestand ist in vielen Betrieben der größte Aktivposten und gleichzeitig der am seltensten hinterfragte. Relevant ist nicht nur die Höhe, sondern die Struktur: Wie verteilt sich das gebundene Kapital über Altersklassen, und welcher Anteil ist fremdfinanziert.

In Verbindung mit den Standtagen ergibt sich daraus die tatsächliche Belastung durch die Lagerfinanzierung — eine Position, die im Ergebnis oft unterschätzt wird.

5. Deckungsbeitrag je Sparte

Handel, Werkstatt, Teile und gegebenenfalls weitere Bereiche haben grundverschiedene Kostenstrukturen. Eine Gesamtbetrachtung nivelliert sie. Erst die getrennte Betrachtung zeigt, welcher Bereich die anderen trägt.

Voraussetzung ist eine Kostenstellenrechnung, die diese Trennung sauber abbildet — und eine nachvollziehbare Regel für die Verteilung der Gemeinkosten.

Woran es meistens scheitert

Nicht am Willen und selten an den Daten. Die Zahlen liegen in aller Regel vor — in der Warenwirtschaft, in der Finanzbuchhaltung, in der Zeiterfassung. Sie liegen nur an verschiedenen Stellen und werden nicht zusammengeführt.

Genau dort setzen wir an: Wir bauen die Auswertung so auf, dass diese Kennzahlen monatlich ohne zusätzlichen Aufwand entstehen — und besprechen sie mit Ihnen, statt sie zu versenden.